El pitch puede significar todo para una empresa. Esa breve presentación, donde se “vende” una idea y una oportunidad de negocio, para conseguir financistas, es el eje desde donde pueden escalar las startups. Le preguntamos a algunos CEO de importantes firmas locales, que han elaborado exitosos discursos para rondas de inversión en el extranjero, cómo debería de ser un pitch ganador.
*Noticia extraída de La Tercera – Piensa Digital
Nicolás de Camino (Xepelin): “No hay que vender humo”
“Nuestros pitches han sido diversos y han variado principalmente de la etapa en la que esté la compañía y el tipo de ronda. Pero inicialmente, como startup, hay que conocer muy bien el mercado y su potencial y por qué, como fundadores y como empresa, tienen algo diferenciador. Después, lo que sigue es mostrar el product market fit, su tracción, y para más adelante cómo van a escalar.
En el contexto de pitches, las claves para convencer son mostrar su background y expertise, ser honestos con lo que se sabe y lo que no, y llegar preparados en todo sentido. Y lo que no hay que hacer de ninguna manera es vender humo, ni decir que van a ser los mejores de todos. En esa situación, es mejor ser muy bueno en algo específico dentro de un mercado potencial muy grande”.
José Manuel Moller (Algramo): “Las personas quieren escuchar historias cautivadoras”
“Nuestros pitch han ido evolucionando acorde a la madurez de la empresa. En un principio, estaba construido 100% en el sueño que teníamos y el relato se armaba en base al problema que estábamos resolviendo, con pocas proyecciones del modelo, pero con una clara visión del impacto que podíamos generar y de la tremenda oportunidad que tenía nuestra solución.
A medida que ya entramos en conversaciones con VC (Venture Capital), tuvimos que ir robusteciendo el modelo de negocios y darle mucha importancia a las proyecciones, demostrando avances y tracción. Ahora último, el pitch está mucho más centrado en la escalabilidad y métricas de crecimiento, destacando la tremenda oportunidad que tenemos en términos de penetración de mercado y de impacto ambiental.
Independiente de lo anterior, nuestros pitches siempre han puesto el foco en el usuario, demostrando que nuestra solución es la más atractiva para los consumidores. Además, tenemos una gran historia que contar, con un activo muy poderoso, que es la marca y su relato, que ha logrado generar empatía con los consumidores, las marcas y los inversionistas. Esto es clave. En nuestra experiencia, las personas quieren escuchar historias cautivadoras, más que solo ver números y tablas de Excel.
Para la construcción de un pitch, creo que las claves son: primero, mostrar bien la oportunidad/problema; después entrar de lleno en la solución, demostrar cómo resuelve el problema; cuál es su impacto potencial y qué la diferencia de las demás. Luego, se pasa al análisis de units economics y la proyección financiera para terminar con el equipo, que también es fundamental para respaldar todo el relato y los números”.
Jaime Arrieta (Buk): “Lo bueno es encontrar un término medio”
“Es importante saber con claridad en qué etapa está el emprendimiento. El pitch de una empresa que está recién empezando tiene que tener un foco distinto a una compañía que está en una etapa de scale up.
Dependiendo de la etapa en que se encuentre, se le tiene que dar más prioridad a uno de estos elementos comunes: la idea del producto; el mercado y su tamaño; el equipo; la velocidad de crecimiento y las métricas. Una startup que está recién partiendo se debe enfocar en hablar sobre el equipo y la idea, por ejemplo. Pero si está en una etapa de crecimiento, como pasa en nuestro caso, ya hablamos de métricas y mercado.
También hay que hablar del uso de los fondos. Me ha tocado ver empresas que hacen sus pitch y no dicen para qué quieren el capital. Es muy poco responsable levantar dinero por levantarlo y hay que explicar bien eso. El consejo final es que tener muchas ideas es malo, porque es disperso. Pero, por otro lado, tampoco es positivo tener pocas, porque es poco ambicioso. Lo bueno es un término medio, un balance justo y equilibrado”.